суббота, 23 июля 2011 г.

Открытка "С днём рождения!" другу.

Моя младшая сестра попросила сделать открытку на день рождения для её друга.
Друг занимается спортом, любит брать от жизни самое интересное, лучшее и весёлое, впрочем как и все молодые люди в 20 лет))))

Вот такая получилась открытка, с пожеланиями всего и сразу!















пятница, 22 июля 2011 г.

И снова у нас "Тётя Доктор" )))

Тётя Доктор на этот раз у меня не сидит, а стоит, держа в руках младенцев - мальчика и девочку.
Честно говоря, очень мне нравится шить кукол, которые относятся к какой-нибудь профессиональной сфере. Они всегда такие важные получаются, такие значимые :-))














Кукла продана, но если Вы хотите получить такую же куклу себе или сделать оригинальный подарок друзьям, тогда
напишите мне вот по этому адресу  svet__@mail.ru и я расскажу как вы сможете это сделать.

_________________________________________

суббота, 16 июля 2011 г.

И все-таки, почему у вас не покупают?


  автор поста - arcobaleno-ru

Бывает так, что блог хорош, содержание интересное, цены адекватные, качество качественное, фотографии почти профессиональны, читатели ходят и даже ссылки дают... а вот не покупают, и все тут! В чем может быть причина? Проверьте, не делаете ли вы эти ошибки.

Ошибка №1. Вы не просите купить.

Я уже писала об этой ошибке, но встречаю ее снова и снова. Если вы ясно и четко не указали цену и не сказали «купите это здесь» или «нажмите на эту ссылку, чтобы купить мою куклу», читателям МОЖЕТ НЕ ПРИЙТИ В ГОЛОВУ!

Да-да. Даже если они уже у вас покупали. У них в настоящий момент в голове слишком много всего, и если вы не сказали им «КУПИТЕ», они могут полюбоваться вашим творением и пойти любоваться чем-то еще.

Так что не стыдливое маленькое «продается» где-то под катом, а вполне откровенное и честное предложение о покупке в каждом продающем посте.

А также - неоднократно встречала "Желающие узнать цену - пишите в личку". Сразу отбивало все желание иметь дело с таким продавцом.

Ошибка №2. Вы решаете проблему, до которой людям нет дела.

Помните, я писала о том, как девушка-визажист неудачно пыталась продать мне декоративную косметику? То же верно и в интернете. Вам нужно решать проблему ваших клиентов. Не ту проблему, которая сидит у вас в голове. Не ту проблему, которую вы очевидно у них видите. А ту проблему, которая их самих беспокоит. Она может быть не реальной, а виртуальной. Как мы все понимаем, сумки Louis Vuitton покупают не столько для того, чтобы что-то в них носить, а для создания образа.

Кстати, слово «уникальное» тут может быть знаком опасности. На вашем рынке совсем нет конкуренции? Не потому ли это, что никому не нужно то, что вы предлагаете? Это очень обидно. Но лучше понять это раньше, чем позже.

Ошибка №3. Вы не показали им красивую картинку.

И это не столько про фотографии вашего предложения. Вы не показали красивую картинку, как хорошо себя будет чувствовать ваша клиентка, купив ваш товар, как это решит ее проблемы. Возвращаясь к той же истории с девушкой-визажистом, мне в два счета продали пудру на другом этаже, когда нарисовали образ того, как стильно я буду выглядеть, доставая из моей сумочки красивую, подходящую по цвету пудреницу. Как только мне понравилось это, уговорить меня не стоило труда.

Вам нужно четко сказать:

* Я предлагаю то-то и то-то.
* Приобретя это, вы получите такие-то блага, решения, ресурсы и преимущества.
* Следующим шагом вам необходимо... (прислать заказ, оплатить таким-то образом и т.д.)

Ошибка №4. Вы не убедили их, что достойны доверия.

Это сложный пункт. Нас много обманывали, обманывают и будут обманывать. Мы и рады бы верить другим, но уже научились быть осторожными. Поэтому для завоевания доверия клиента необходимо приложить усилия.

Одно из основных достоинств сети в том, что доверие завоевать проще. Вы общаетесь с людьми. Вас видно. Вы можете убедить, что вы профессионал, привержены качеству, честны и не хапуга. Однако, вам также надо приложить усилия к тому, чтобы показать, насколько эффективно ваш продукт действительно решит проблемы клиентов.

Как это сделать? Рассказом о процессе, о качественных материалах, о вашем опыте, случаями из практики, примерами использования, отзывами клиентов, фотографиями счастливых обладателей (желательно, соответствующих вашей целевой аудитории. Фотография радостной вашей мамы не подойдет для демонстрации бисерных фенечек).

Если вы заметили у себя эти ошибки – что вы сделаете прямо сейчас, чтобы их исправить?

Эти ошибки, кстати, встречаются не только у продающих блогов. Что бы вы ни пытались продать, товар, услугу, себя как профессионала или свое произведение искусства, всегда надо говорить, что вы продаете, решать проблему клиентов, показывать красивую картинку их выгоды от покупки и вызывать доверие.

  1. Пять ключевых моментов описания авторской работы, которые приведут вашего Покупателя к ПОКУПКЕ или советы бабушки маркетинга Аиды Левисовны российским Рукодельницам
  2. Купить авторскую куклу в интернет- магазине – это просто!
  3. Как мы заработали на выставке несколько тысяч долларов
  4. Продажи в стиле дзен: естественно и без усилий - базовые принципы
  5. 5 правил более эффективной продажи в интернете

понедельник, 11 июля 2011 г.

Домик для чайных пакетиков и МК от Аси Мищенко

 За эту идею хочу сказать спасибо Скрап-студии "Бабочка", а именно МК приглашенного дизайнера Аси Мищенко.
Наконец-то у меня дома порядок с чайными пакетиками!
 Даже и не представляла, на сколько это может быть красиво и функционально!

Красивый и оригинальный домик для чайных пакетиков в форме заварного чайника не только украсит интерьер вашей кухни, но и заставит ваши чайные пакетики лежать аккуратно и в одном месте. Чайные пакетики будут дружно жить в своём домике и всегда находится у вас под рукой. Приятного вам чаепития!














 

__________________________________________________

суббота, 9 июля 2011 г.

Как мы заработали на выставке несколько тысяч долларов


Недавно мне в руки попал очень интересный и ценный текст об успешных продажах на выставках. Он был написан ребятами из Америки, чей бизнес - футболки, толстовки, сумки с авторскими рисунками, которые они продают под брендом ExBoyfriend. Текст ценен прежде всего советами тем, кто планирует участие в живых выставках-продажах, независимо от места проведения (я хочу сказать, что все эти советы одинаково работают и в России). Надеюсь, он вам будет так же интересен и полезен как и мне. Предлагаю вам свой перевод этого текста.* * *

На днях мы приняли участие в первом живом событии за последние несколько лет. На самом деле нам не очень-то нравится участвовать во всех этих реальных выставках и ярмарках, поскольку подготовка и участие в них это довольно большая работа, да еще выставки имеют тенденцию проходить по выходным, когда мы и сами предпочли бы не работать. К тому же выставки так сильно изнуряют... Тем не менее, мы решили, что участие в какой-нибудь выставке-продаже будет полезно для развития нашего бизнеса и поиска новых клиентов, так что мы согласились перетерпеть все неудобства и начали готовиться.

Сейчас мы можем констатировать, что дни, в которые проходила выставка, не были идеальными. Погода была мрачная и дождливая, временами даже шел ливень, наша палатка была в буквальном смысле наводнена (выставка проходила на открытом воздухе). Да, заранее можно учесть многое, но с погодой никогда нельзя договориться, к сожалению. Однако, несмотря на все неприятности, нам удалось продать свои сумки и футболки на несколько тысяч долларов! И все это в течение всего лишь 14 часов! Как мы это сделали? Вот те ключевые моменты, которые помогли нам в этом:

У нас была эффектная палатка

Первое ощущение, которое мы испытали на этой выставке, было ощущение того, что мы окружены морем белого цвета, а именно морем белых палаток. В большинстве своем они все были одинаковыми - белыми либо бежевыми и совершенно никак не выделялись среди других, А ведь на мероприятии, на котором общее внимание рассеивается на тысячи зон, цветовая комбинация, соответствующая окружающему фону, может стать огромным препятствием для того, чтобы быть замеченным.

Слава богу, сейчас можно заказать палатки, навесы, вывески и скатерти во множестве цветов! Так что задумайтесь о цветах, связанных с вашим брендом, и продумайте, как с помощью более смелых цветов и больших привлекательных обозначений вы сможете выделить вашу кабинку/палатку среди множества других. В идеале у вас должен быть большой яркий баннер, размещаемый наверху палатки, он должен сообщать ваше название наряду с коротким пояснением о том, что вы делаете и продаете.

Взять, например, нас. Цветами нашего бренда «Ex-Boyfriend» являются красный, белый и черный. Поэтому у нас появилась красная палатка и большой выразительный баннер, на черном фоне которого выделялся бело-красный логотип и слоган («одежда, которая завязывает разговор»). Логотип сопровождался изображениями самых популярных среди наших покупателей рисунков. Благодаря цветам и обозначениям наша палатка была заметна издалека. Фактически из любого уголка этой уличной выставки.

Мы были дружелюбны

Согласитесь, «быть дружелюбным» кажется довольно легким делом, но на самом деле я бы так не сказала. Если вы настроены заработать деньги на живых выставках или ярмарках, будьте милыми и дружелюбными по отношению к каждому, кто подходит к вашему стенду или палатке. Лично меня не заботит, на кого похожи эти люди, мне все равно во что они одеты и сколько им лет, и меня не волнует даже то, готовы ли они сейчас купить мой товар или нет. ПРОСТО БУДЬТЕ МИЛЫМИ! Милыми, как ваша бабушка, милыми, как сладкий малыш, милыми как ангелы, и, поверьте, эти люди приятно удивят вас. Ведь все они – ваши потенциальные покупатели. Если вы будете относиться к ним именно так, они с первой же минуты могут стать вашими друзьями, а если вы еще мило и искренне поболтаете с ними, то вероятнее всего они станут и вашими покупателями.

Когда мы видели, что люди начинают подходить к нашей палатке (многие подходили просто из любопытства, потому что наша палатка сильно привлекала внимание), мы говорили им: «Здравствуйте! Как ваши дела? Подходите к нам, не стесняйтесь, возьмите леденцы - они бесплатны, присмотритесь к нашим товарам, разглядите их внимательнее». Мы говорили это каждому человеку. И мы продали наши футболки и сумки даже тем, кого в принципе не представляли себе в нашей целевой аудитории. Если человек не брал прикольную футболку себе, он брал ее в подарок другу или родственнику. Мы на самом деле были искренне рады каждому, кто подходил к нашей палатке, и мы не считали этих людей само собой разумеющимися. Наградой за такое отношение стали слова одной мамы, делавшей покупки на этой выставке вместе с маленькими детьми: «Это лучшее место здесь сегодня. Вы, парни, настолько хороши! Вы единственные, кто улыбнулся мне здесь и поздоровался со мной. Все остальные только и делают, что хмурятся или ведут себя так, словно они слишком круты, чтобы побеспокоиться обо мне. Крутые на самом деле здесь только вы, парни».

В течение всей выставки мы с друзьями-партнерами сменяли друг друга за прилавком, чтобы посмотреть на другие палатки, Я бы, конечно, не сказал, что продавцы в них выглядели хмурыми и недовольными, но теплого приема, который предлагали посетителям мы, действительно не было ни у кого. Ни один продавец даже не заговаривал с нами до тех пор, пока мы не начинали у него что-то покупать. Я вовсе не хочу сказать, что нужно быть навязчивым при общении с посетителями, но радушие, словно вы встречаете не покупателей, а своих друзей, может сделать вам существенную прибыль.

Кстати о друзьях. Палатки, внутри которых царит оживление, веселье и хорошее настроение, привлекают к себе внимание сами по себе. Так что смело берите с собой за прилавок своих друзей и проводите время в свое собственное удовольствие. Чем большую положительную энергию вы сможете выработать, тем больше привлечете к себе народу.

Мы предлагали халяву

Бесплатные бонусы – прекрасная вещь по нескольким причинам. Во-первых, все любят халяву. Предлагая людям что-то бесплатно, с ними проще завести разговор. Во-вторых, когда человек берет и уносит с собой ваш бесплатный бонус, у вас появляется неплохой шанс, что он вас запомнит.

Нам напечатали очень хорошие глянцевые открытки с изображениями тех рисунков, которые у нас лучше всего продавались. На обратной стороне открыток был размещен промо-код, наш логотип и адрес нашего сайта. Эти открытки не были похожи на рекламу, поэтому они не вызывали желания их выбросить, К тому же они были небольшого карманного формата, их приятно было держать в руках или использовать в качестве закладок.

У нас был еще один бесплатный завлекающий бонус – леденцовые конфеты, которые мы предлагали всем. Конфеты оказались отличным способом заставить людей самих приблизиться к нам и легче настроиться на общение.

Мы поместили самые популярные товары в центре стола и в его передней части

Конечно, у нас осталась часть непроданных товаров после этой выставки, однако у нас были и такие позиции, которые мы продали без остатка. Это были товары, которые хотели купить все! Мы контролировали, чтобы самые популярные вещи всегда находились в центре и передней части стола-прилавка. Так они лучше привлекали людей, а те разносили разговоры о нашей палатке по всей выставке.

Мы принимали заказы

Невозможно точно угадать, сколько и чего именно вам удастся продать на живой выставке/ярмарке. Так что на случай тотальной распродажи имейте свою стратегию дальнейших действий.

Мы, например, предлагали людям оформить заявку на товар, которого уже нет. Для этого мы принесли с собой лэптоп, а чтобы мотивировать клиента на заказ, мы предлагали ему бесплатную доставку в случае оформления заказа здесь и сейчас. Конечно, мы проигрывали на доставке, но зато выигрывали в приобретении клиентов.

Мы благодарили каждого, кто делал у нас заказ

После того, как клиент оставлял свои данные и уходил, мы отправляли ему (по указанному им электронному адресу) благодарственное письмо, в котором просто благодарили за то, что он посетил нашу палатку и сделал заказ. В этом же письме мы подробно рассказывали обо всех наших специальных предложениях, которыми он мог бы воспользоваться.

Мы создавали стимулы для покупателей

Когда люди покупают машину или какую-то технику, они обычно получают бесплатное обслуживание в течение года, а то и больше. Это небольшое, но приятное дополнение иногда оказывается существенным пунктом для клиента, колеблющегося в принятии решения о покупке. Примените эту практику для себя и своего товара. Например, предложите бесплатный подарок к покупке на определенную сумму или весомую скидку при покупке нескольких изделий.

Мы слушали и продолжаем слушать своих клиентов

Живые мероприятия дают прекрасную возможность видеть свою аудиторию и изучать ее. Анализируйте такие важные моменты как то, кто чаще у вас покупает: молодые мамы, подростки, лесбиянки, собаководы? Это поможет вам найти новые идеи для подачи своего товара в каждом сегменте целевой аудитории. Возможно, вы увидите новый рынок, которому еще не угодили.

Обращайте внимание также и на то, что спрашивают у вас люди: может быть, в ассортименте им не хватает определенного размера или цвета, или чего-то еще. Записывайте эти запросы, они помогут вам в дальнейшем при разработке новых продуктов.

У нас было большое зеркало

Один из наших друзей, который выразил желание помочь нам на выставке, любит носить шляпы. Он обошел все палатки со шляпами, но не купил ни одной. Не потому, что они все были ужасными, наоборот, они были одна лучше другой. Но у него не было возможности оценить, как шляпа смотрится на нем, чтобы окончательно остановить свой выбор, потому что у продавцов были только маленькие зеркала. Так что если вы продаете что-то, что полагается носить, будь то бижутерия или сумки, принесите с собой большое зеркало, в которое можно оценить себя во весь рост. Клиент гораздо охотнее совершает покупку, если сразу видит, как он будет смотреться со стороны с вещью, которую ему предлагают.

автор статьи: Жанна Алибулатова

  1. Пять ключевых моментов описания авторской работы, которые приведут вашего Покупателя к ПОКУПКЕ или советы бабушки маркетинга Аиды Левисовны российским Рукодельницам
  2. Купить авторскую куклу в интернет- магазине – это просто!
  3. И все-таки, почему у вас не покупают?
  4. Продажи в стиле дзен: естественно и без усилий - базовые принципы
  5. 5 правил более эффективной продажи в интернете

воскресенье, 3 июля 2011 г.

Джинсы для мальчика

Накопилось у меня много джинсов, которые уже и носить не будешь и выкинуть жалко.
Но из них можно сшить маленькие джинсы для ребёнка.
Я сшила их для своего 2-х летнего малыша. Выкройку делала по всем правилам, что для меня обычно не свойственно))) Длинну сделала побольше, так как дети растут очень быстро.

Вот такие джинсы у меня получились.













 Построение выкройки детских штанишек
(взято с сайта ТОПОТУХ)

В зависимости от того, будете ли вы одевать подгузники под штанишки или нет, делается припуск на свободное облегание в области бедер. Также припуск на свободное облегание зависит и от вида штанишек - вы шьете нижнее белье для сна или штанишки от костюма для прогулки. Как верхнюю одежду штанишки можно сделать с отворотами внизу другого цвета для красоты, можно для зимы пошить двойные теплые штанишки.

Если вы будете шить штанишки из трикотажного полотна, то припуски на прилегание можно сделать немного меньше. И лучше шить их из половинок передней и задней частей.

Если вы будете шить из неэластичной ткани, например, из фланели и т.д., и хотите пошить цельнокроеные переднюю и заднюю части, то штанишки надо обязательно шить с ластовицей между ножками, так как именно в этом месте штанишки рвутся в первую очередь.

Предлагаю основной принцип построения выкройки штанишек.

Для построения выкройки штанишек необходимы следующие мерки:
длина штанишек (Дш)- 33,5 см,
полуобхват талии (Пот) - 20 см,
полуобхват бедер (Поб)- 20 см,
прибавка на свободное облегание по талии (Пт) - 4 см,
прибавка на свободное облегание по бедрам (Пб) - 8 см.

Строим прямой угол с вершиной в точке Т. Вниз откладываем длину штанишек ТН=33,5. От точки Т откладываем вниз глубину сидения ТШ=1/2 Поб+Пб см = 20 /2+8=18 см.

Из точек Ш и Н проводим горизонтальные линии шага и низа.

От точки Ш откладываем вправо ШШ1 = 1/2 (Поб +Пб) см = (20+8) /2 = 14 см.

По линии талии вправо откладываем ТТ1 = 1/2 Пот + Пт =10 +4 = 14 см. 

Построение передней половинки

От точки Ш1 вправо откладываем ширину шага 2 см. Ш1Ш2 = 2 см.

Строим вспомогательные точки.

От точки Ш1 откладываем вверх 2,5 см, а по биссектрисе угла 1,4 см. Ш1Ш3 = 2,5 см. Ш1Ш4 = 1,4 см. Точки Ш3, Ш4 и Ш2 соединяем плавной линией. От точки Т1 вниз откладываем 1 см и ставим точку Т2 , точки Т и Т2 соединяем.

От точки Н вправо откладываем ширину низа НН1 = ШШ1 - 2 см. Затем точки Ш2 и Н1 соединяем прямой, которую продолжаем на 0,5 см вниз и ставим точку Н2. Точки Н2 и Н соединяем прямой.
Построение задней половинки

От точки Ш2 вправо откладываем Ш2 Ш5 = 1/5 Поб - 2 см = 2 см.

От точки Ш5 вниз откладываем 0,5 см и ставим точку Ш6, которую соединяем вогнутой линией с точкой Ш2.

От точки Т1 влево откладываем 2 см и ставим точку Т3. Точки Т3 и Ш3 соединяем прямой, которую продолжаем вверх на 1 см и ставим точку Т4.

От точки Т влево на продолжении горизонтальной линии откладываем 1 см и ставим точку Т5, которую соединяем прямой с точкой Т4.

От точки Н влево на продолжении горизонтальной линии откладываем 1 см и ставим точку Н3, которую соединяем прямой с точкой Т5.

От точки  Н2 вправо откладываем 2 см и ставим точку Н4, которую соединяем прямой с точкой Ш6.


Если вы хотите пошить штанишки с отворотами на штанинах, то добавьте к длине штанишек 4 - 5 см.

Если хотите пошить полукомбинезон, то необходимо выполнить некоторые добавления к выкройке передней половинки штанишек:

DC может быть в пределах от 1/2 Пот до 2/3 Пот,

AB - примерно равняться 1/2 Пот,

EF - в пределах от 1/2 до 2/3 расстояния от талии до плеча,

Длина бретелек - немногим меньше двойного расстояния от талии до верхней точки плеча.

пятница, 1 июля 2011 г.

Продажи в стиле дзен: естественно и без усилий - базовые принципы

автор поста - arcobaleno-ru

Долгое время мысль о необходимости продавать меня пугала. Агрессивный стиль продаж порождал глухую неприязнь и желание сказать что-то невежливое. И мне вовсе не хотелось вызывать у других такого рода чувства. К тому же, я чувствовала себя просителем (купите, ну купите!) и боялась отказа – это било по самооценке. Мне также претит обманывать ради денег, а продажи в моем представлении часто этого требуют.

Мое отношение полностью изменилось, когда я прочитала о продажах в стиле дзен. И, как обычно в дзене, все, что требуется – это изменить взгляд на мир и дать событиям развиваться естественным путем.

Есть притча о том, как один мастер работал три года и вырезал из нефрита лист, не отличимый от настоящего – со всеми прожилками, неровностями, порами. Его мастерство превозносили, а Лао-цзы, услышав об этом, сказал: «Если бы Небо и Земля, порождая вещи, создавали за три года один лист, то растений с листьями было бы очень мало. Поэтому мудрый человек полагается не на знания и мастерство, а на естественный процесс развития.»

Как это применимо к продажам? Для начала, примем следующие базовые вещи:

Люди любят и хотят покупать, это для них естественно и приятно. Более старших подталкивают к этому и вспоминания пустых магазинов времен дефицита, молодых – пропаганда общества потребления. Покупки поднимают настроение, помогают выделиться из толпы или, наоборот, встроиться в общество. Практически для любого товара или услуги находится свой клиент. Разве вы сами и ваши близкие не радуетесь, когда у вас появляется что-то новое и замечательное? Другие люди – точно такие же!

Вы не можете заставить человека что-то купить, но можете убедить его, что покупка соответствует его желаниям. Тут есть пространство для обмана и манипуляции, но обманывать совершенно не обязательно. Если ваш товар или услуга действительно отвечают интересам и потребностям человека, достаточно это дать ему понять.

Все, что вам нужно – убрать барьеры и сомнения, мешающие человеку совершить покупку. Необходимо спросить себя, что препятствует естественному желанию человека купить мой товар или услугу. Какие барьеры? Какие сомнения? Как от них избавиться? Когда вы уберете все препятствия, человек с радостью последует своей естественной склонности к приобретению вещей и купит то, что вы ему предложите.


Какие же препятствия могут быть?

Барьер ассоциаций

У каждого человека есть некий образ себя или образ того, каким ему хочется быть или выглядеть. Когда человек приглядывается к вашему товару (услуге), то «примеряет» ее. Спрашивает себя «Подходит ли это такому человеку, каким я себя хочу видеть?» Или «Хочу ли я быть похожим на людей, которые обладают (занимаются) этим?» Это один из основных приемов рекламы – красивые успешные люди, показанные рядом с товаром, создают впечатление, что покупая товар, клиент и сам станет «почти таким».

Спросите себя – соответствует ли ваше предложение тому, как видит или хочет видеть себя ваш потенциальный клиент? (Разумеется, для этого вам надо знать своих клиентов) Очевидно ли это из того, что вы пишите, говорите, как преподносите ваш товар или услугу?

Барьер сомнений в важности (гордости, исключительности)


Этот пункт пересекается с первым, но на него стоит обратить особое внимание. Если клиент сможет гордиться тем, что он у вас купит, то шансы на покупку вырастут.

Я не знаю людей, у которых совсем нет тщеславия, хотя оно может принимать самые разные формы. На форуме, который я модерировала, нередко возникали бурные споры между теми, кто любит одежду из последних коллекций модных бутиков, и теми, кто считает это снобизмом и покупает все на распродажах. Как заметил по этому поводу мой друг, «одни понтуются дорогой одеждой, другие – дешевой». Вам нужно знать, что цепляет вашего клиента, и продавать ему именно это.

Для некоторых людей важно оправдать траты на некоторые товары/услуги в глазах близких или друзей, а также гордиться покупкой. Если вы найдете аргументы, которые могут этому помочь, вы уберете сомнения в необходимости покупки.

Барьер непонимания

Очевидны ли клиенту преимущества того, что вы предлагаете? Ясно ли, в чем уникальность вашего предложения? Упираете ли вы на то, что важно для клиента? Объясняете ли вы это доступно? Обращаетесь ли вы к логике, эмоциям и чувствам в зависимости от того, каков ваш клиент? Тут надо учесть и особенность мышления, и возраст, и пол, и социальное положение, и уровень развития.

Не так давно читала забавную и поучительную историю. Озабоченный курением двух пятиклассников директор велел учителям начальной школы провести классные часы о вреде курения. Учителя рассказывали о раке легких, ранней смертности, морщинах, грубом голосе... Какой результат? На следующей неделе за курением были пойманы первоклашки. Для них морщины и рак легких не были понятны – смерть в таком возрасте кажется слишком далекой, чтобы о ней думать, зато привлечение внимания к курению возбудило их интерес. «Продавать» им здоровый образ жизни надо было по-другому.

Барьер отстраненности

Дали ли вы почувствовать клиенту, что он принимает решение сам? Вовлекли его в процесс? Может ли он потрогать, попробовать, собрать сам, сделать что-то, позволяющее ему чувствовать себя причастным к созданию? Мэри Кей, основательница косметической компании, говорила «Люди всегда защищают то, что они создавали сами». Я писала и об удачном проекте ИКЕА – возможности на сайте магазина виртуально обставить свою квартиру, посмотреть, что как впишется. Вроде бы вы играете, и вас не заставляют ничего приобретать, но вы естественным образом хотите уже купить те вещи, из которых сами создали свой интерьер. Тот же принцип лежит за работой визажистов в косметических магазинах – когда вам сделают макияж, вы с большей вероятностью купите то, что так хорошо на вас смотрится.

Барьер отсутствия побуждения

Удивительно, как много продавцов упускают это из виду, особенно в виртуальном пространстве. Человек может видеть то, что вы предлагаете (делаете, фотографируете, пишете, рисуете), восхищаться этим, даже хотеть иметь у себя дома и... не понимать, что он может это купить. Одна только строчка «Вы можете приобрести эти работы, для этого обращайтесь по телефону/адресу» резко увеличивает число клиентов.

Если работ действительно мало, число участников семинара ограничено или до начала осталось совсем мало времени, напоминание об этом подстегнет покупателей. Это, впрочем, необходимо использовать с умеренностью. Подпись «сделано в единственном экземпляре!!!» рядом с криворукой работой начинающего вызывает смешанное чувство жалости и насмешки.

Иногда человек может видеть, восхищаться, понимать, что может купить, но не знать, что с этим делать дальше. Если вы ему поможете, он будет вам благодарен. И купит. Объясните, как вписать вашу картину/фотографию в интерьер, где заказать рамку (и паспарту), почему это будет здорово смотреться, как и с чем носить ваши аксессуары, как упаковать их в качестве подарка, что приложить, по какому поводу подарить и т.д.

Барьер недоверия

У всех был опыт негативных покупок – если не личный, то у близких или знакомых. И хотя до сих пор есть слишком доверчивые люди (из-за чего процветают мошенники), многие стали осторожными. Вы можете быть правдивы и искренни, но свои слова вам надо подтвердить, чтобы вам поверили.

На каком основании вы говорите то, что говорите? Есть ли у вас квалификация/дипломы/выставки/сложившаяся репутация/подтвержденный опыт работы/успех? Есть ли в рекламе или на сайте отзывы клиентов? И (немаловажно) не переборщили ли вы с похвалами себе? Выглядит ли все это правдиво? (О том, как себя презентовать без хвастовства - здесь)

Барьер недоступности


Насколько легко купить/заказать что-то у вас? Быстро ли можно найти все контактные данные, адреса магазинов с картой и описанием удобного проезда, телефоном и часами работы? Если это интернет-магазин – сразу ли видна кнопка «Заказать», понятно ли, как сделать заказ, удобно ли его делать?

Объясняете ли вы, как оплатить, принимаете ли кредитные карты, Web-money, Western Union, PayPal и т.д.? Работаете ли с безналичным расчетом, выписываете ли товарные чеки – если клиенту надо отчитаться перед компанией за покупку?

Удобно ли вы организовали доставку? Объясняете ли вы людям сразу, что работаете по таким-то и таким-то принципам?

Если это услуга – удобно ли добираться, хорошо ли расположено помещение, приятно ли оно, как там с удобствами/чаем/кофе, соответствует ли представлениям клиента, можно ли заказать услугу на дом? Испытывает ли человек страх/неловкость при обращении к вам, и если да, как вы их снимаете?

Что вы делаете, если клиент недоволен? Даете ли гарантию? Говорите ли вы ясно, что даете гарантию? Что если у клиента возникнут вопросы? Консультируете ли по использованию?

Если у вас сайт/блог – виден ли он на всех браузерах? Быстро ли он загружается, не отвлекает ли анимацией, слишком ярким дизайном или ненужными всплывающими окнами? Легко ли там найти необходимую информацию? Не перегружен ли сайт неважным?

* * *

Теперь представьте, что уважаемый авторитетный человек предлагает вам то, что вам хочется, нужно, полезно, чем будете гордиться и вызывать зависть знакомых, с удобной для вас формой оплаты и доставки, с гарантией, причем вы еще сами это попробовали и даже приняли участие в создании (оформлении, сборке, примерке)... Разве не будет вашим естественным желанием сказать «ДАйте две!»? И разве не будете ли вы радоваться такой покупке больше, чем... пылесосу Кирби или Гербалайфу? :)


  1. Пять ключевых моментов описания авторской работы, которые приведут вашего Покупателя к ПОКУПКЕ или советы бабушки маркетинга Аиды Левисовны российским Рукодельницам
  2. Купить авторскую куклу в интернет- магазине – это просто!
  3. И все-таки, почему у вас не покупают?
  4. Как мы заработали на выставке несколько тысяч долларов
  5. 5 правил более эффективной продажи в интернете

А какие еще барьеры к покупке характерны для вас, вашей отрасли, вашего товара/услуги или ваших клиентов? Пишите! :)